Dans le secteur du commerce, nul n’échappe, de nos jours, à l’effet de l’inflation. Chacun se trouve dans l’obligation de justifier une hausse de prix envers les clients. Ceci n’est pas toujours chose facile, car si on s’y prend mal, on risque de facilement perdre les clients.
Pour bien mener la négociation, on va énumérer en premier, les causes possibles de l’augmentation de prix. Ensuite, on explique comment faire pour aviser les clients de cette hausse de prix. Et enfin, on propose une des techniques de marketing permettant de reconquérir les clients.
Quelles sont les causes possibles d’une hausse de prix ?
Plusieurs causes peuvent justifier une hausse de prix. Parmi celles-ci, on peut citer les effets inévitables de l’inflation, dont l’augmentation soit du prix des matières premières, soit des coûts de fabrication. Dans certains cas, une amélioration de la qualité d’un produit nécessite une dépense supplémentaire, et qu’on voudrait amortir avec une hausse de prix. Dans les autres cas, il faut tout simplement se mettre à jour par rapport au prix du marché afin d’éviter de perdre trop d’argent par rapport aux concurrents.
Comment s’y prendre pour informer les clients d’une hausse de prix ?
Il n’est pas toujours facile de justifier une hausse de prix auprès des clients. En effet, on doit en premier lieu faire face aux mécontentements de ceux-ci et le risque de les perdre si on ne s’y prend pas de la bonne manière. Il est donc important non seulement de les avertir largement à l’avance d’une possible augmentation de prix, mais surtout avec du tact lorsqu’on aborde le sujet. En leur envoyant une lettre à titre personnel ou en les informant par téléphone, il faut commencer par les complimenter sur leur fidélité et leur confiance en vos services. Ensuite, vous expliquez la cause inévitable de la hausse de prix. Enfin, tout en vous excusant, vous les rassurez en promettant de maintenir une bonne qualité de service tout le long d’une future collaboration.
Comment s’y prendre pour retenir les clients ?
Malgré les précautions prises pour justifier une hausse de prix auprès des clients, il n’est pas toujours aisé d’affronter les réactions de ces derniers. Certains ne vont même plus revenir si on n’arrive pas à les convaincre. Il faudrait donc appliquer des techniques de reconquête. Par exemple, en faisant appel à la stratégie du “Yield management”, développé aux États-Unis dans les années 70. Celle-ci consiste à faire varier les prix en fonction de la demande des clients. Dans les périodes creuses, cette technique génère des recettes permettant de recouvrir les dépenses fixes.